直播带货已成为时下电商行业最受热捧的抖音低全新潮。有数据显示，业务音买2019年中国直播电商行业的区双0元免费福利赞总规模达到4338万元，预计明年我国在线直播用户规模将超过5.2亿人，击最市场规模将突破9000万元。网抖袁记短视频热门业务教程网

但近日直播“带货”却频频被指“带祸”。热度据鞭牛士了解，最划如今抖音主流的抖音低全直播带货方式是：找一个大主播连麦pk，须要卖货的业务音买店家给主播狂刷礼物，刷的区双礼物越多直播间人气就越高，被官方推送的击最位置就越靠前，之后再去连线卖货主播进行带货。网抖一场直播刷榜可高达200万。热度

这么高价格的最划连麦套票，被业内人士指责是抖音低全用三无产品“割关注茴香”，缘由是：只有用低成本的次品就能换取高收益回报，弥补巨额打赏的总额。并且主播选品即使拥有绝对优价值，但优价之下参杂质量问题，售后难有保障。

近日更是曝出主播写好“连麦Battle直播带货”的剧本，实锤割茴香的传言。但事实到底是怎么？我们找到了一位撮合过背部主播在线Battle的圈内人士，他对鞭牛士述说了一些“抖音直播电商江湖”里的故事。

他告诉鞭牛士，在抖音带货没有“坑位费”一说；撮合主播Battle这件事无法产生产业；老铁文化是另外一个饭圈；真实的抖音小镇青年消费升级是从无到有等等。

以下为业内人士自述，鞭牛士整理后发布：

主播Battle带货确有剧本

抖音主播连麦Battle卖货确实有剧本，这个剧本有专门的人在企划写作，有的是主播自己研究，有的是专门的导演团队在操作。

正常来讲，像李佳琦、薇娅都是直接卖货，然而抖音主播卖货和她们不太一样，抖音卖货更戏曲化一些，是在剧情里面把货卖出去。所以她们卖货还会选一些剧情，0元免费福利赞之后按照剧情去卖。

真正要宣战连麦带货前，双方也会提早沟通好，她们得看是哪些货好卖，例如说你是一个情感主播，看你家节目的都是一些小女孩，你若果卖女孩用的东西就不好卖了。所以货也要提早跟主播沟通。

另外，在抖音带货没有“坑位费”一说，主播利润就是刷榜的打赏。

所以主播们须要热度，有热度能够有人看，这一点和名星演员相像。不同的是，老铁们不太关心明天谁恋爱了，今天怎样样，那么尖刻的事，她们想看谁和谁又发飙了，打上去了，这些非常喜闻乐见的事。初期想让关注迅速积累上去，通常都是用这些方式，两个人打上去了，或则骂上去了。并且如今约战极少了。

选取剧本后，下一步是敲定Battle对象和时间。这有两点审视：第一得是圈里人，或则是相互认识、知道的快手怎么买热度最划算，这样一大部份专业机构就不可能存在了。第二得有时机，Battle须要有前提背景，不能说忽然间下来两人就骂上去了，这些是神经病，不可能存在。这儿边涉及到好多利益关系，所以好多都是由圈内人顺手牵线的，无法产生单独的一个产业或项目来运作。

主播带货选品标准：价钱低or折扣大

抖音主播并不是外界传言的那样，选一些三无产品割关注豇豆。

选品标准主要是两种：一种是大品牌折扣力度非常大。例如说飞科剃须刀，市场价挺高的，正常淘宝店卖一百多。并且主播们不晓得从哪来的货源，进价才二十块钱一个，他卖四十、五十，能把大品牌价钱优势彰显下来。

第二种是绝对价钱非常低。例如说衬衫，正常内裤可能一条卖10块钱，我们早已认为很优惠了。并且主播最喜欢的是库存，例如说两两年前卖不出去的积压库存，厂家论斤卖，一件成本可能才一两块钱，这个价钱就十分特别低。虽然抖音的老铁们也不在意产品质量或则样式，只要价钱足够优惠，那我就买一件支持你一下。

她们更像是“关注经济”，我是你的关注，你出哪些我都喜欢，我都买。这和饭圈是一样的，饭圈也很狂热，老铁文化就是另外一个饭圈。她们认为蔡徐坤、肖战离她们太远了，所以才更喜欢住持、辛巴。

一个有意思的对比是，天猫主播和抖音主播更多的是介绍产品。并且抖音主播有的甚至都不介绍产品，只是说“隔壁家二狗子明天都卖了一千单，我家明天必须一千五百单，我家差啥，他家都能卖出去，我家肯定也能卖出去。老铁们给我上”。这个时侯他家老铁们就都买了，不在意这个产品是哪些，哪怕是一块石头，老铁们也会买。

抖音直播是另类的“饭圈经济”

抖音直播带货，虽然是另一种“饭圈经济”。

举个反例，辛巴如今是好多地区的公益大使，帮农户带货，比起我们，他更能与农户形成共鸣和比兴。换个角度看，老铁们的狂热如同饭圈，你说明星能割饭圈的芥菜吗？并且抖音更注重私域流量的培养，主播们也舍不得割关注的芥菜。

但是一般情况下，关注不会认为自己是芥菜，由于本身领到了东西并且是比较优惠的价位。她们和我们的看法、对品质的标准、评价体系完全不一样，所以她们很满意这些选品和带货形式。

某种程度上说，主播在变相满足一些关注的需求。关注晓得主播在演，但她们就认为这演的太有意思了，也乐意看。关注有时侯都会留言，要求主播下回再把剧本改进一下。

在这之下，一方面是娱乐行为一方面是商业行为。关注第一看娱乐行为，看个热闹觉得非常有意思。之后看商业行为，认为你这东西确实挺优惠，也是我须要的，我买了能够支持你，一举多得。

超级主播关注大多在乡村小镇

这种超级主播的用户画像在地域上相对广泛，但大多数是在乡村小镇，四、五线城市。她们平常没有太多娱乐节目，刷抖音如同我们小时候看电视追剧一样，每晚会定点去关注和观看主播。

第二个是与一二线城市购物形式的差别化，四、五线城市购物渠道十分少，甚至买的脉动都是“脉劫”，康师傅是“康帅傅”。当她们看见抖音卖的东西又好又优惠，就赶忙买了。

所以不能说是收割或骗，而是聚焦针对这类人群，你们甚至就会复购。我们打比方，春节期间买糖，我们可能会去买品牌的，但她们不是。有些主播卖的旧式奶糖，虽然也不是三无产品，就是小厂家生产。她们吃到以后认为好吃都会回购。

在她们眼中，这些没有牌子的和德芙是一样的，由于她们都不了解。倘若让她们选，她们可能选择最大最优惠的那种。

小镇青年消费升级：优价买“大牌”

所谓小镇青年消费升级虽然有另一种解释，如同以上提及的抖音主播选品标准之一：大品牌折扣。可能某个大牌产品样式略有过时，而且不要紧，能让小镇青年以优惠价钱买到大牌，经历从无到有的过程，也是消费升级。

所谓消费升级，不是一下升到北上广的水平，对她们来说，升级是指我晓得但原先没买过这个品牌，慢慢的能买到了。

我进这圈子之前也是，认为她们纯是在骗关注。而且时间长认为她们对关注非常的爱惜，有些时侯甚至说不惜招惹一些品牌方。举个事例，有一回小沈龙在一个百万用户规模的专场带货，当时有款乳品有变质的气味，直接没有上架，十分实在。正常来讲，可能有经验的天猫主播吃完以后不管怎么还会继续介绍，上架卖货。

抖音家族：模式松散、关系紧密

在抖音，重现一个原生态的江湖。

在抖音生态里，主播依托于圈定的固定流量，不易流失。有点像B站，例如我有4000万用户，耕耘好这种流量就够了。这是个相对封闭的圈子。

如今在抖音上很难再有新号，主要借助小号孵化。与其他平台不同，抖音不分帮会，也不分MCN。不是说平台没有，是MCN、公会作用很弱，更多是家族。

如何讲呢，例如我是一个千万级的小号，会有人拜我为师，但我这师父和师父之间连协议都没有，公司也不须要签你。你到我的家族里，之后我们约定一个分成比列，譬如说师父赚的钱60%给徒弟，40%留给自己。

其实是一种很松散的模式，但它是一种家族、家庭模式。在抖音，她们更注重这些口头上的契约关系，有一句话留传的非常好，“在我们抖音圈子里边从来没有协议，我们在群上面说的一句话那就是协议。”如果说你背弃门派，之后在抖音就再也混不下去了。

所以每一个千万关注的小号背后，都有一个庞大的家族。

如今抖音主要有几你们族，例如说“散打家族”，武术是目前抖音关注量最小号，有40000多万关注，擅长推广滞销农产品，获封“助农大使”称号；还有住持，也是千万级小号，家族叫“丈门”；还有以二驴为首的叫“驴家”；马洪涛叫“舍得家族”；可乐叫“可乐家族”。

而抖音本身就是一个江湖。似乎有些被封号的主播还是能借助到某个家族内继续从事其他工作。由于他原先在圈子里的人脉关系、地位还在，即使没办法出镜直播，但可以做一些“商务”上的事。这在圈内被称为“联络事儿”。

可能说你去联络这件事人家不给面子、“不管用”，而且这种人去了人家就多少给个面子。例如曾经抖音某个大主播，在圈子是堪称“神”一样的存在。其实他被封以后不再直播，然而现今好多抖音纷争、江湖宿怨还是会去找他“评理”。

抖音带货三种模式：主播、电商、供应链

走不出的“圈子经济”，打不进的外部品牌。

第一种模式是主播，主播就是炒自己的热度，保持直播间人气，之后直播连麦；第二个是电商，电商就是去主播直播间连麦挂榜的这些人，和主播一起连麦卖货；第三个是供应链。圈内有一部份人专门做供应链，她们直接服务于电商，例如电商须要某种货源，之后这种供应链才会去全省选品，甚至说包一条产线。

举个“包线”案例，例如某供应链与茅台厂商敲定大约100万瓶酒的订单，如此大的量就可以领到一条生产线，可以叫茅台XX酒。而量产以后，她们都会花一部毛钱让厂家在官网上架，价钱可能高程价，例如5888一瓶。卖多卖少都无所谓，目的是做价钱参考，以折价空间给下一步的主播带货提供剧本。

接出来一步，供应链会将酒全都采购走，置于抖音上带货。大厂家生产，质量有保障，且供应链把握定价权，产品绝对价值低，让关注以大曲价位可以订购到茅台，恰好符合抖音主播带货选品的标准。

虽然抖音主播带货圈子分工很清晰，就三个模块：最右边是主播，中间是电商抖音怎么买热度最划算，最左边是供应链。

而这种模块，是她们在实战当中摸索下来的，不是先想逻辑，之后看逻辑能不能跑通再去试。换言之，她们是先去试，之后在好多人前赴后继倒下以后，一点点杀下来的血路。

所以为何外边的厂家难以融入到主播圈子里？

由于她们的思维仍然是：我有货，我平常卖100块钱，你可以80块往订餐，售完分成。但在主播们看来，我和我的直播也是有价值的。所以这是一种是“不可能的合作方式”。

第二种不可能的合作方式是：“我给你坑位费，你帮我卖”。虽然抖音带货是一个“圈子经济”、“熟人经济”，倘若不是熟人（品牌方或电商）你卖不好的话，主播也会受影响。

由于电商也会到处“摸底”，例如一场直播他人给你刷（礼物、打赏）10万，你卖货赚回10万，其他电商才能大约了解到这名主播的带货水准。假如说刷10万或100万能挣回去200万，那之后还会有更多电商找你合作。所以一般主播们就会尽竭力卖货。

对关注来说，她们不会认为主播卖货是在赚我钱，而是“我买货—电商挣钱—吸引更多电商来刷礼物—主播关注量扩增”，与名星idol养成模式类似，关注就是如此一个心理。

举个事例，根据我们的思维，假若某主播买了一辆豪车，你们可能感觉你飘了，或则是你挣我们的血汗钱买豪车了。但在抖音里不是这样，关注会认为你看我们家主播买豪车了，我们也跟随有面子，这些觉得。或则那个主播说我近来要买房，而且我还缺多少钱，这时侯可能一场直播关注们都会刷礼物，帮他众筹去买一辆让她们家族身上有排面的豪车，甚至超过主播预算。